每次在公眾號上或者知乎上發(fā)一些保險干貨文章和產(chǎn)品測評、方案配置的時候，總有一些朋友質(zhì)疑，怎么我們在線下問的都要上萬，到了你這就便宜這么多呢？糊弄人??？先肯定一下，對自己要花錢買的東西提出質(zhì)疑、進(jìn)行思考，這種行為用在買保險上是非常對的。誰也不想花錢買空響兒不是。有問題就提，會長來解決。就“網(wǎng)上買保險為什么更便宜”這個問題，會長會通過一下四個部分來說：

保險定價原則

我們說個比較簡單的：壽險。

　　壽險的保費(fèi)構(gòu)成分為兩個部分：純保費(fèi)+附加保費(fèi)。

　　1. 純保費(fèi)

　　純保費(fèi)=風(fēng)險保費(fèi)-時間價值

　　風(fēng)險保費(fèi)=賠付金額×事故發(fā)生率

　　賠付金額就是保額，事故發(fā)生率就是所保障的事件發(fā)生的概率。

　　我們常見的消費(fèi)型定期壽險，是以被保險人的死亡為保險標(biāo)的，也就是人死了賠。

　　我們假設(shè)A買了某壽險產(chǎn)品，保障期限10年，如果10年后A去世了，保險公司賠1萬塊。

　　根據(jù)《中國人壽保險業(yè)經(jīng)驗(yàn)生命表》，A在10年后死亡的概率為10%，也就是說有10%的可能保險公司要賠這1萬塊錢，那么該事件發(fā)生的概率就是10%。

　　套公式：

　　風(fēng)險保費(fèi)=10000元×10%=1000元

　　時間價值=最終價值-現(xiàn)在價值

　　其實(shí)也就是通貨膨脹的部分。1000塊到了10年后可能只值700塊，那么時間價值就是300塊。

　　那么純保費(fèi)部分就是1000-300=700塊。

　　2. 附加保費(fèi)

　　附加保費(fèi)可以分為兩個部分：運(yùn)營成本和預(yù)留利潤。

　　【運(yùn)營成本】

　　運(yùn)營成本簡單來看，大概包括廣告支出、人力成本、場地成本三個大的部分。

　　為什么提起保險大家腦子第一時間會蹦出平安、太平洋、中國人壽這些公司呢？

　　第一因?yàn)樗鼈兒茉缇统闪⒘?，第二因?yàn)樗鼈兩岬迷趶V告上花錢。

　　大家可以看一下，在2017年的時候，平安一年花在廣告上的費(fèi)用就超過了200億元，平均每天花了將近5500萬在廣告上。（你還怕保險公司沒錢？）

　　這樣做的結(jié)果就是，平安在我們生活中無處不在，電視廣告，商場廣告牌，地鐵海報，只要能投放廣告的渠道，他們都做了。

　　所以我們就在潛移默化中形成了提到保險就想到這些“大公司”的意識，那么大家在選擇保險時更傾向于這些公司也就不奇怪了。

　　人之常情，一個剛聽說的人，一個認(rèn)識幾十年天天見的人，當(dāng)然更相信后者。

　　但是商無不利，這些錢保險公司既然敢花，就是有信心從保費(fèi)上賺回來。這也就是為什么大家所知道的“大公司”的保費(fèi)都會更貴一些，品牌溢價就是從這來的。

　　人力成本和場地成本更容易理解，大家在挑小公司毛病的時候，經(jīng)常會說“理賠的時候不知道找誰。”

　　說大公司全國都有網(wǎng)點(diǎn)，理賠會很方便。

　　那么這些網(wǎng)點(diǎn)的工作人員的工資、門店租金，又是一大筆錢，還是要算到消費(fèi)者頭上，從保費(fèi)里賺回來。

　　【預(yù)留利潤】

　　預(yù)留利潤就是在覆蓋以上純保費(fèi)+運(yùn)營成本的基礎(chǔ)上，保險公司預(yù)想達(dá)到的利潤。

　　說白了，就是在不賠本的前提下，還想賺多少錢。

　　比如純保費(fèi)和運(yùn)營成本都算上后，保費(fèi)要定到1000，保險公司的預(yù)留利潤是10%，那就在1000的基礎(chǔ)上再加10%，最后保費(fèi)就是1100元。

　　年初的時候，平安董事長在年度業(yè)績發(fā)布會上說了這么一句話：過去產(chǎn)品是從公司的角度出發(fā)，而不是客戶需求的角度出發(fā)。

　　從公司的角度出發(fā)，那首先考慮的肯定是怎么能賺錢，怎么能賺更多的錢。

　　如果咱們自己開了一家店鋪，想賺多少錢可以自己說了算，會長覺得沒有人會客氣。

　　您瞧瞧，排在榜首的那家大公司，凈利潤甩了第二名將近300億，甩了第三名快600億。

　　人家能賺錢，那是人家的本事，沖著老牌子、大品牌，多的是人愿意買單。

　　韭菜有時候都不用動手割，就有愿意被做成餃子的自己來了。

　　以上只是粗略的對保險的保費(fèi)做了個拆解，但在實(shí)際中，要復(fù)雜的多。

　　不過我們作為消費(fèi)者，知道它大概怎么回事也就夠用了，至于那些麻煩事，還是交給精算人才去頭疼吧。

價格差異原因

　　通過分析定價原則，我們大概知道了保費(fèi)構(gòu)成。

　　那么拉開保費(fèi)差距的原因，無非也就是圍繞這幾部分。

　　1.純保費(fèi)部分

　　前面說了，可以用生命表作為死亡率的參考基礎(chǔ)，然后根據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行調(diào)整。

　　怎么調(diào)整呢？

　　比如60歲死亡率為30%，

　　然后A公司推出的這款產(chǎn)品，在投保前需要體檢，通過體檢可以篩選過濾掉那些身體不好、出險概率大的人，

　　最終承保的都是身體健康的人，這群人60歲死亡率可能只有20%，

　　那么保費(fèi)就會更便宜。

　　說簡單點(diǎn)就是投保門檻高一點(diǎn)，核保要求嚴(yán)一點(diǎn)，就能把保費(fèi)往下壓一壓。

　　但是不會有很大差距。

　　2.運(yùn)營成本

　　這部分會有很大差距。

　　文章開頭會長就說，有很多人質(zhì)疑說為啥網(wǎng)銷保險這么便宜。

　　跟淘寶一個道理，因?yàn)槭∠铝藢?shí)體運(yùn)營成本啊。

　　房租、柜臺工作人員、保險銷售人員，這些都是錢，還不是小錢。

　　在2018年的時候，平安就有超過60萬余名銷售人員。這些人的傭金、底薪，不都算在保費(fèi)里了？

　　而網(wǎng)銷保險線下網(wǎng)點(diǎn)不多，業(yè)務(wù)都線上辦理，消費(fèi)者可以直接購買，省掉了業(yè)務(wù)員傭金。

　　成本自然就降下來了。

　　3.預(yù)留利潤

　　開了公司，無論大小，都想賺錢，沒人嫌賺錢太多。

　　上市公司當(dāng)然要對股東負(fù)責(zé)，前面表格里平安一年的凈利潤大家也看到了，我要是平安的股東，我肯定也變著法的吹彩虹屁，做平安的股東好幸福啊！

　　但是呢，后起的公司，也就是大家認(rèn)為是“小公司”的那些，它拼年齡拼不過老牌公司，拼名氣拼不過那些使勁往廣告上砸錢的，況且人家累積了幾十年的群眾基礎(chǔ)，也不是一朝一夕靠砸錢就補(bǔ)得上的。

　　那沒辦法，只能靠價格和產(chǎn)品來贏得人心了。

　　薄利多銷，我們少賺點(diǎn)，產(chǎn)品做好點(diǎn)，只要不賠本，盡量做到物美價廉。

　　所以網(wǎng)銷保險更便宜，所以大家認(rèn)為是“小公司”的那些公司出的產(chǎn)品，更便宜。

網(wǎng)銷和線下的區(qū)別

　　無論是網(wǎng)銷還是線下，保險的本質(zhì)都是一樣的，不同的只是銷售渠道。

　　線下保險的好處就是，我們是實(shí)打?qū)嵉目吹靡娒弥?，心里踏?shí)，有安全感。

　　買前有業(yè)務(wù)員給做功課，買的時候有業(yè)務(wù)員手把手輔助，交錢的時候有業(yè)務(wù)員協(xié)助你操作。

　　等幾年、十幾年、幾十年后出險的時候，如果賣給咱們保險的業(yè)務(wù)員還在這家保險公司做業(yè)務(wù)員，還能聯(lián)系上，那么他會告訴你先給公司打電話報案，然后告訴你要準(zhǔn)備什么材料，準(zhǔn)備好了之后協(xié)助我們在柜臺遞交材料。

　　然后陪你一起等保險公司理賠結(jié)果，順利拿到理賠款皆大歡喜。

　　如果拒賠，業(yè)務(wù)員會把保險公司發(fā)來的拒賠原因再給你念一遍，然后告訴你，找保險公司調(diào)解。

　　剩下就是你跟保險公司的事了。

　　如果是在網(wǎng)上自己買保險，投保前可以自己做功課或者找專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，根據(jù)情況在多家產(chǎn)品中找到最適合的、最符合你情況和預(yù)期的產(chǎn)品，跟你講清楚保險內(nèi)容。

　　如果你決定投保，那就協(xié)助你投保，進(jìn)行健康告知，有病史的就預(yù)核保，或者先咨詢專業(yè)的核保人員，然后再去實(shí)操核保，以免被拒保。

　　買完了，你可以選擇找保險公司要電子版保單，也可以要求他們把紙質(zhì)版寄給你。

　　到出險理賠的時候，跟經(jīng)紀(jì)人聯(lián)系，或者直接給保險公司打電話報案。

　　然后根據(jù)提示準(zhǔn)備理賠資料，寄給保險公司進(jìn)行審核。

　　如果順利理賠，皆大歡喜。

　　如果被拒賠，找經(jīng)紀(jì)人協(xié)助去和保險公司溝通調(diào)解，總之還是你和保險公司的事。

　　那么，網(wǎng)銷和線下買，哪不一樣？

　　反正出險了都是給保險公司打電話報案，準(zhǔn)備什么都會告訴你，能不能賠都是合同說了算，資料都是提交總公司核賠部門在審核。

　　營業(yè)廳就在你樓下，能怎么樣呢？也得遞到總部核賠。

　　就算業(yè)務(wù)員是你七大姑八大姨，能怎么樣呢？能不能賠他說了又不算，錢也不是他賠給你。

　　線下實(shí)體保險，更適合年紀(jì)偏大的人。

　　老一輩人還是比較信任看得見摸得著的東西。

　　就像我媽，總覺得我的錢放在支付寶里會被騙，看不見摸不著的。

　　而且年紀(jì)比較大的接受新事物比較慢，非要強(qiáng)求他們?nèi)バ湃嗡麄儚膩聿涣私獾臇|西，也是有些強(qiáng)人所難。

　　網(wǎng)銷保險就更適合年輕一輩的人。

　　有網(wǎng)走遍天下，對互聯(lián)網(wǎng)的接受度很高。

　　作為被馬云爸爸改變生活方式的新一代，網(wǎng)上購物、移動支付帶來的影響，會讓這類人群很容易接受“把保險通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售”這一做法。

　　并且有一定的學(xué)習(xí)能力，能夠自己去了解、學(xué)習(xí)一下保險知識，不說精通，看個七七八八還是沒問題的。

　　而且在買保險這種事上，不會對老牌公司迷之執(zhí)著。

真正值得我們多花錢的是什么？

　　兩元店買個鑰匙扣，貼上supreme的標(biāo)，得，價錢翻萬倍。

　　不怎么樣的產(chǎn)品，“老牌大公司”拿出來賣，價錢翻兩三倍。

　　這是值得我們多花錢的地方嗎？

　　并不是。

　　如果這個鑰匙扣是金的，它不貼名牌標(biāo)，我也覺得它值；

　　如果“老牌大公司”賣的貴的產(chǎn)品，保障內(nèi)容完爆其他便宜的產(chǎn)品，絕對沒人吐槽。

　　價值對得起價格，這才叫一分價錢一分貨。

　　你們總說全網(wǎng)黑平安福，換個思路想。

　　平安福的保障內(nèi)容，如果能和同類型的產(chǎn)品對齊，（咱就不說超過了），輕癥中癥保障全面，不缺斤少兩，不在特疾病種上搞小九九，

　　如果是這樣，哪怕它保費(fèi)貴了一倍，哪怕它捆綁身故還共用保額，我也覺得它值，畢竟品牌效應(yīng)在這放著，公司根基在這擺著，有資本賣這么貴。

　　所以不是說線下產(chǎn)品一刀切的都說不好，為品牌溢價買單的前提是，我得到的東西也是真材實(shí)料的。

　　選擇在自己的認(rèn)知中更具權(quán)威的一方，是人之本性。

　　就像同一條流水線上出來的鞋，款式質(zhì)量都一樣，一雙貼上了air Jordan的標(biāo)進(jìn)了專賣店，另一雙掛在網(wǎng)上賣。

　　專賣店買的比另一雙貴的多的多，我都愿意買。

　　但是前提是，質(zhì)量一樣。

　　如果買了一雙鞋，質(zhì)量巨差還磨腳，就因?yàn)樗敲凭妥屛叶嗷ㄊ跺X，是他傻還是他覺得我傻？

　　網(wǎng)銷保險確實(shí)有缺點(diǎn)，想買也有很多要注意的地方，也不是無腦買入的。

　　會長始終認(rèn)為，我的工作是在賺錢和我要對客戶負(fù)責(zé)這兩件事，是毫不沖突的。

　　對客戶負(fù)責(zé)，也是對我的工作負(fù)責(zé)；我的工作，就是對我的客戶負(fù)責(zé)。

　　有任何問題都可以找我，想復(fù)盤已經(jīng)買了的保險，想了解新產(chǎn)品，想退保不知道怎么辦，想買不知道如何下手，已經(jīng)看好了產(chǎn)品想再找個專業(yè)人士確認(rèn)一下吃個定心丸，這些都可以跟我聊。

推薦閱讀：

保險退保退給投保人還是被保險人？保險如何進(jìn)行保險退保？

保險預(yù)定利率對買保險有何影響？保險預(yù)定利率下降還要買保險嗎？

友邦保險人壽保險平安保險區(qū)別有哪些？如何選擇保險公司？