下面的內(nèi)容是一位擁有20年保險從業(yè)經(jīng)驗的資深保險行業(yè)人士，為大家總結(jié)出的一套關(guān)于保險銷售技巧和話術(shù)，相信大家看完，好好領(lǐng)悟的話，就一定會讓你受益匪淺的。

　　一、制定每周的工作計劃，提高自己的執(zhí)行力

　　因為我多年的保險從業(yè)的經(jīng)歷，所以養(yǎng)成了很好的工作習慣；那就是善于制定每周的工作日常安排，能夠讓我在看似比較固定和緊湊的工作計劃里面也能夠擁有比較大的彈性的空間，我們就可以根據(jù)工作的輕重緩急來逐一解決這些問題。我總是能夠巧妙地安排這些繁瑣的日常工作，也能夠?qū)⒂邢薜臅r間發(fā)揮得完美，其實這些都來自于我在長年的銷售生涯中總結(jié)出來的一套好用的法則。

　　法則1：將無法進行展開活動時間用于其它可以展開的工作

　　法則2：將與展業(yè)相關(guān)的一些活動盡量安排在好的黃金時段

　　法則3：區(qū)分出上、下半周的工作的重點，有側(cè)重點地進行工作

　　法則4：遇到客戶爽約的話，就要隨時增加新的約會

　　法則5：盡量地增加每日的拜訪量

　　法則6：絕不要爽約、遲到，如果是原則問題的話，也要提高效率

　　法則7：分清工作的輕重緩急，有條理安排工作內(nèi)容

　　法則8：第一次見面就敢于索要客戶的轉(zhuǎn)介紹

　　法則9：抓住關(guān)鍵人物（擁有決定權(quán)的人），重點去營銷

　　法則10：出門之前就要規(guī)劃好最優(yōu)的拜訪路線，不熬繞路浪費時間

　　二、面談需要事前準備，并且守時

　　很多保險的代理人在看見客戶的時候是感到很緊張。但是，，為什么要感到緊張呢？其實就是是準備不夠充分，自己對自己沒有自信。其實只要在事前就做好充分的準備工作和積極的心理暗示，那么在面談的時候就可以應對自如了。這里，我把事前準備分為了二個部分：第一就是資料的準備。包括自己的資料（比如名片、公司資料、計劃書），如果等到面談的時候才發(fā)現(xiàn)很多動都沒帶的話，我們的自信心也會大打折扣的；二是收集客戶的資料（包括客戶的收入水平、家庭成員、興趣愛好等），《孫子兵法》里面說：“知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝?！痹诎菰L之前就了解你的客戶，才可以有針對性地進行營銷保險產(chǎn)品，可以做到胸有成竹。第二就是角色扮演了。在拜訪客戶之前，我們需要邀請自己的同事協(xié)助自己一起進行一次角色扮演，可以讓同事扮演自己的客戶，你就扮演代理人，把面談的過程中可能出現(xiàn)的狀況全都模擬一遍，這樣才可以臨危不亂。還有一點也是很重要的一點，就是要守時，時間是最寶貴的，誰都不想自己的時間被別人浪費掉，如果能做到守時，那么你就能讓你的客戶對你有好感。我一般都把守時分成兩個方面：第一個方面，約定的時間不要遲到；第二，約定的時候面談多久就只談多久，盡量要在約定的時間內(nèi)完成自己的談話，不要超出約定的時間，寧可擇日再去拜訪。第一次見面的客戶，一般面談的話都是30分鐘為主，主要談這三個方面的內(nèi)容：介紹自己、介紹公司、為其做保障需求進行認真分析。

　　三、緩解客戶的緊張心理，請轉(zhuǎn)介紹客戶幫忙拉近距離

　　有的時候不只是保險營銷員會感到緊張，客戶也會感到很緊張。這個時候營銷員就應該展現(xiàn)出自己的親和力的一面，要面帶微笑，要善于傾聽，要讓客戶感受到我們的友善，緩解他們緊張的情緒，這樣他們才會把自己真正的需求告訴我們。我們也可能會索取到客戶的轉(zhuǎn)介紹，但是事實上很少有人會去做這件事，就是請客戶幫你給轉(zhuǎn)介紹的對象打一個電話，稍微簡單地介紹一下你，以及向?qū)Ψ酵扑]你的原因（一般的理由都是專業(yè)、服務(wù)周到這些），其實這樣就可以為你贏得到對方的信任。那么開場白要如何說？一般都會會說：“我是XXX介紹過來的?！币驗檗D(zhuǎn)介紹的客戶和介紹者之間一定是熟人的關(guān)系，這樣就可以輕松地消除掉對方的防備心理。

　　四、轉(zhuǎn)介紹邀約話術(shù)

　　其實我一般都不會去做陌拜的，因為所有的客戶都是來自轉(zhuǎn)介紹的。有了無數(shù)次的轉(zhuǎn)介紹客戶約訪經(jīng)歷之后，我就形成了自己的一套有用的的固定的話術(shù)。第一步是介紹?！癤X先生”，您好，我是XX保險的顧問，我叫XXX，現(xiàn)在想要打擾您1分鐘，方便嗎？第二步就是目的。“我會和您通話的原因，是因為您的好友XXX，之前在接收我們公司的家庭保障的需求分析，他認為很有幫助，也希望我們打電話給您，讓您也能享受到這一項服務(wù)?！钡谌绞菦Q定。“您可以了解一下，這一項需求的分析對您個人到底是不是有幫助，其實這完全是由您自己來做決定的?！蔽乙步^對不會占用您很長時間的。第四步是影響。“您的好友XX認為這個保障的需求分析對他的家庭是很有幫助的，希望我也可以給您介紹了解一下，他覺得你可能也會需要的?！?/p>

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