關于保險理賠問題，在汽車后市場經(jīng)常遇到，某些門店甚至聯(lián)合消費者一起進行“騙?！保胁糠值昀习褰?jīng)常以自己能“搞得定”而沾沾自喜。的確，有些消費者喜歡鉆空子，從中得到灰色實惠，這在過去也許很容易得手，可是在信息發(fā)達的今天，很難完成。當我說這句話的時候，很多業(yè)內(nèi)老板想拿磚拍我，上門的生意怎能放手？
一、如何應對客戶要求汽車保險差額返還
1、“不可以，保險公司定損多少錢就是多少錢。”這樣的回答似乎義正言辭，將不良習氣擋在門外。的確按照規(guī)定，這樣操作沒有錯，可是錯就錯在說法不對。要知道消費者鼓足勇氣說出這句話的時候也是很為難，雖然他的要求不合理，所以此話一出極易損害顧客自尊。
2、“可以啊，沒問題。”有些店鋪甚至會補上一句，“必須把差額部分的稅交了?！笨此齐p贏的做法，可是實質上是雙輸。很多人覺得怎么可能？因為違法！可是大多數(shù)都這么做，所以不違法。就像今年媒體報道有些專門做外賣的飯店，因為在小區(qū)內(nèi)，衛(wèi)生狀況很差，蒼蠅蚊子亂飛。當記者問他這樣做不覺得違法嗎，店老板的回答讓人哭笑不得：“大家都這么做，我也這么做?！彼^法不責眾，但是一個有理想的企業(yè)，絕不會游走在法律之外，請記住“只有正規(guī)才有機會”，當你以違法行為迎合消費者違法的要求時，最終的結果只有雙輸。短暫的利益往往會換來消費者的長久不信任。
3、“這種違法的事我們不做?！边`法的事是應該不做，可是當你說這話時，就是在指著顧客鼻子說：“你是違法的?！贝罂刹槐剡@樣，得理且饒人，更何況還是自己的客戶。有的讀者要說了，剛才還道貌岸然，堅持守法，一回頭又不承認。還是回到開頭，關鍵在于你的說法。
二、銷售策略
當顧客提出過分要求甚至是違法要求時我們該怎么辦？有時這個要求可能對雙方都有利，又該怎么抉擇？有些店主在此時往往把持不住，總有些僥幸，認為大家都這么做，我也該這樣做，因為這是“行規(guī)”?？墒俏乙f的是這不是行規(guī)，是違法要求及行為。那我們該怎么辦？既不傷害消費者面子，又能達成銷售。
1.合理解釋，真誠道歉
消費者的要求是違法的，可是我們也不要露出鄙夷甚至不屑神情。有時也許是消費者不了解個中原委，這時最好的說法就是合理解釋，合理解釋僅僅是開始，當解釋之后，最好跟一句真誠道歉。要知道道歉也是銷售成功的開始，它會讓顧客挽回顏面。
2.先問理賠，高開報價
一般情況車輛發(fā)生碰撞后最先到場的是交警，隨后是保險公司理賠，最后才能到修理廠。所以先問理賠金額是明智之舉，這樣可以按照理賠金額報價。
3.內(nèi)心估價，稍多于定損金額
很多人都有“占便宜”的心理。當我們先報出略高于定損的價格，最后以實際定損來算，會起到意想不到效果，消費者有種“賺了的感覺”。
4.不報價格，及時開單
有時銷售需要一些糊涂，當車輛經(jīng)過鑒定后，就可以開單。顧客問起價格時，只要回答他按定損金額來。
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