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信用卡業(yè)務(wù)一向被認(rèn)為是商業(yè)銀行最為盈利的業(yè)務(wù)之一，發(fā)展信用卡可以促進(jìn)個(gè)人消費(fèi)信貸，帶動(dòng)個(gè)人金融業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，客戶是信用卡生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，信用卡的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)上就是客戶資源的競(jìng)爭(zhēng)，那今天我們就來(lái)聊一聊，怎樣做好信用卡營(yíng)銷(xiāo)？
一、內(nèi)心強(qiáng)大，轉(zhuǎn)換思維
做好信用卡營(yíng)銷(xiāo)，有一顆強(qiáng)大的內(nèi)心很重要，很多新人剛開(kāi)始幾天還能保持一個(gè)比較積極的態(tài)度，但是過(guò)幾天，由于在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中受到了冷遇和白眼，被保安趕、被前臺(tái)趕、被客戶拒絕，這份積極性也就隨之消退。
這種屬于典型的先前對(duì)困難的預(yù)判不足，導(dǎo)致對(duì)后期結(jié)果承受不住，很多人都會(huì)在這個(gè)過(guò)程中產(chǎn)生恐懼和自我懷疑，最終選擇放棄。
因此，想要長(zhǎng)久的做好信用卡營(yíng)銷(xiāo)工作，必須保持一顆強(qiáng)大的內(nèi)心，不斷地提升情緒控制能力，時(shí)刻保持優(yōu)勢(shì)心態(tài)，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中你會(huì)遇到形形色色的人，如果內(nèi)心沒(méi)有底氣，估計(jì)很快就敗下陣來(lái)了。
我們的成交意識(shí)跟緊迫感帶給客戶的壓力直接會(huì)影響最終的交易情況，因此要將這些底氣外化于你的動(dòng)作和語(yǔ)言之中，遇到困難越挫越勇，在征服客戶的過(guò)程中獲得成就感，用成交來(lái)證明自己的價(jià)值。
同時(shí)，在思維模式上，也千萬(wàn)不能固步自封，沒(méi)有什么營(yíng)銷(xiāo)方法真的能做到一勞永逸，營(yíng)銷(xiāo)人員一定要隨著市場(chǎng)的變化，不斷的轉(zhuǎn)變自己的思維模式，形成主動(dòng)獲客的意識(shí)，利用好一切可利用的時(shí)間真正走出去去拜訪客戶，將營(yíng)銷(xiāo)信用卡落實(shí)到行動(dòng)力上，不要想著偷懶。
二、“先優(yōu)勢(shì)后優(yōu)惠”策略
無(wú)論是哪行哪業(yè)，真的想要更好的營(yíng)銷(xiāo)，必要的套路還是缺少不了的。
比如，肯德基的甜筒第二支半價(jià)活動(dòng)，如果一支甜筒是六塊錢(qián)，兩支就是九塊錢(qián)，你買(mǎi)了兩支就會(huì)有一種自己賺了的感覺(jué)，但如果同樣的甜筒，一支標(biāo)價(jià)就是四塊五毛錢(qián)，你就大概率不會(huì)愿意買(mǎi)第二支了。
或者通過(guò)廣告效應(yīng)、活動(dòng)效應(yīng)，在市場(chǎng)允許的范圍內(nèi)提高該商品的身價(jià)，找準(zhǔn)客戶最感興趣的點(diǎn)，突出放大產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，然后再挑選一個(gè)特殊的日子或者時(shí)點(diǎn)，再以相對(duì)于平時(shí)便宜的價(jià)格賣(mài)出去，同時(shí)給該商品規(guī)定一定的售賣(mài)數(shù)量，給予客戶一定的緊迫感，驅(qū)使更多客戶趕緊購(gòu)買(mǎi)。
以上都是商家常用的銷(xiāo)售“套路”，當(dāng)然，真正的套路肯定不止我列舉的這些，這些都是利用不同模式之下不同的策略與營(yíng)銷(xiāo)方式激起客戶不同的行為反應(yīng)，但無(wú)論是采取什么樣的策略模式，本質(zhì)上是要讓客戶覺(jué)得自己買(mǎi)這件產(chǎn)品是占到便宜的，尤其是客戶覺(jué)得這個(gè)便宜還是別人占不到的，那營(yíng)銷(xiāo)效果會(huì)更好。
這種策略可以稱之為“先優(yōu)勢(shì)后優(yōu)惠策略”，就是先讓你看到產(chǎn)品的好，然后通過(guò)一些優(yōu)惠策略吸引你購(gòu)買(mǎi)。
營(yíng)銷(xiāo)信用卡也是一樣，你先可以利用廳堂造勢(shì)或者其他方式突出放大信用卡的優(yōu)勢(shì)，比如信用卡手續(xù)費(fèi)低，有較長(zhǎng)的歷史，可以在xx指定場(chǎng)消費(fèi)享受幾折優(yōu)惠，消費(fèi)返現(xiàn)，消費(fèi)分期，消費(fèi)權(quán)益，總之就是放大本行產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與亮點(diǎn)，提高客戶申卡的意愿。
如果這時(shí)候有人過(guò)來(lái)詢問(wèn)辦卡事宜，你可以采取“優(yōu)惠策略”，對(duì)客戶說(shuō)你人看起來(lái)真不錯(cuò)，如果你辦卡，我就可以免費(fèi)給你申請(qǐng)一個(gè)xx禮品。
其實(shí)這個(gè)禮品是每個(gè)辦卡的人都可以申請(qǐng)得到的，但是客戶并不知情，他覺(jué)得自己受到實(shí)惠了，無(wú)形之中就更增加了他的辦卡意愿。
或者你還可以對(duì)他說(shuō)，您可以走團(tuán)辦的形式，如果他能多拉幾個(gè)人過(guò)來(lái)你就能給你爭(zhēng)取更大的額度優(yōu)惠，一般客戶也會(huì)想辦法聯(lián)系幾個(gè)人。
客戶本身就是最好的資源，通過(guò)轉(zhuǎn)介紹或者裂變的方式無(wú)形之中為你增加更多的信用卡客戶群體。
三、從行業(yè)或者企業(yè)開(kāi)發(fā)
除個(gè)人客戶以外，銀行還可以從企業(yè)或者行業(yè)出發(fā)以企業(yè)團(tuán)辦的方式進(jìn)行批量獲客。
行業(yè)開(kāi)發(fā)有他天然的優(yōu)勢(shì)，每個(gè)行業(yè)的各單位就是一個(gè)圈子，相互之間的關(guān)聯(lián)性比較強(qiáng)，而且可以將一個(gè)單位的銷(xiāo)售模式進(jìn)行歸納總結(jié)，可以沿用到同行業(yè)的其他單位，但是相應(yīng)的行業(yè)開(kāi)發(fā)的難度相比與其他的營(yíng)銷(xiāo)方式難度要大很多。
這就需要你充分利用好自身的人脈資源，從近的方面說(shuō)，你的親戚你最好的朋友以及你關(guān)系比較密切的同學(xué)所從事的職業(yè)有沒(méi)有與你的目標(biāo)行業(yè)有聯(lián)系，往遠(yuǎn)一點(diǎn)說(shuō)，你的上司，或者你以前經(jīng)營(yíng)的客戶尤其是機(jī)關(guān)事業(yè)單位的客戶，能不能為你做一個(gè)轉(zhuǎn)介紹，讓他們幫忙起一個(gè)引薦或者牽線搭橋的作用，找到其中的關(guān)鍵人。
這里需要注意的是，不要過(guò)度消耗自己的人脈資源，如果對(duì)方不同意或者感到為難，也不要強(qiáng)人所難。
找到關(guān)鍵人之后，就要充分挖掘關(guān)鍵人的需求，努力爭(zhēng)取關(guān)鍵人的認(rèn)可，在滿足企業(yè)的需求上進(jìn)駐作業(yè)。
比如如果對(duì)方是企業(yè)負(fù)責(zé)人，那銷(xiāo)售人員就可以從大局入手，提出具體的合作方案，并輔以數(shù)據(jù)支持，利用合作共贏局面打動(dòng)對(duì)方。
如果對(duì)方權(quán)利有限，但可以影響到推廣執(zhí)行成效，那你可以適當(dāng)投其所好，送一點(diǎn)隨手禮，多從對(duì)方角度考慮問(wèn)題，注重情感互動(dòng)，為他們承擔(dān)部分力所能及的職責(zé)，盡量減少駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)所帶來(lái)的負(fù)面影響，從而獲得對(duì)方認(rèn)同。
同時(shí)，銷(xiāo)售人員也應(yīng)當(dāng)事先做好充分調(diào)查，提前了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)周期以及日常工作負(fù)荷情況，盡量選擇再企業(yè)經(jīng)營(yíng)淡季以及員工相對(duì)空閑的時(shí)間點(diǎn)團(tuán)辦，且不要影響到企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)為前提，同時(shí)還要最好相應(yīng)的應(yīng)急策略，避免相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，影響到銀行的形象。
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