最近，東莞農(nóng)商行的一位弟子“家明表哥”，在疫情期間，通過(guò)制作短視頻的方式，將該行信用卡以及其它個(gè)金產(chǎn)品進(jìn)行品牌宣傳和營(yíng)銷(xiāo)，做得風(fēng)生水起，甚至成為同事學(xué)習(xí)的標(biāo)桿。我也對(duì)其每一個(gè)短視頻，在朋友圈進(jìn)行了轉(zhuǎn)發(fā)，讓眾多卡組織、卡中心、京東的朋友們感到耳目一新。前幾天他還成為了銀聯(lián)數(shù)據(jù)的網(wǎng)絡(luò)課程案例。

與這位弟子認(rèn)識(shí)，還是在前幾年為這位弟子所在的銀行做過(guò)一次關(guān)于信用卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方面的課程，在課程中提到了關(guān)于短視頻在未來(lái)信用卡營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)中的應(yīng)用，之后這位弟子在課余還特意對(duì)這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行了深入的了解。

等我回到北京后，這位弟子不久就拿出了自己拍攝的短視頻，給了我一個(gè)大大的驚喜，尤其是他拍攝的一個(gè)用卡當(dāng)做穿墻術(shù)口訣，讓我想起來(lái)《嶗山道士》的劇情，這就是創(chuàng)作靈感的迸發(fā)。三年來(lái)，他一直堅(jiān)持不斷地嘗試各種風(fēng)格，在內(nèi)容素材、拍攝水平等都有了很大的提高，才成就了今天的成績(jī)。

我在2017年初，就已經(jīng)開(kāi)始對(duì)信用卡進(jìn)行了短視頻化的嘗試，并完成了首部數(shù)集信用卡主題系列情景劇的拍攝，讓我以短視頻方式來(lái)表現(xiàn)信用卡的夢(mèng)想得以實(shí)現(xiàn)，而就在玩出這部情景劇后不久，以抖音、微視等為代表的短視頻時(shí)代的到來(lái)。我也在信用卡營(yíng)銷(xiāo)課程的培訓(xùn)中，加入了利用短視頻方式進(jìn)行社交營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容。

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進(jìn)入2018年，短視頻以“魔性”般的速度火了起來(lái)，越來(lái)越多的銀行也將信用卡元素利用短視頻方式參與其中，或者是組織一些內(nèi)部活動(dòng)，或者直接推出硬廣來(lái)推廣該行信用卡，短視頻為信用卡營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)辟了一個(gè)新的渠道，從中看到了發(fā)卡銀行在信用卡業(yè)務(wù)的理念上有了大膽的創(chuàng)新和與時(shí)俱進(jìn)的意識(shí)。

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隨著生活節(jié)奏的日益加快，年青一代對(duì)傳統(tǒng)說(shuō)教式長(zhǎng)篇大文的內(nèi)容已經(jīng)逐漸顯露出閱讀興趣的下降，而短視頻的創(chuàng)作對(duì)他們來(lái)說(shuō)比寫(xiě)作更容易，而且可以做到隨時(shí)隨地用手機(jī)隨時(shí)記錄碎片化場(chǎng)景，也更為全景式地還原真實(shí)的生活狀態(tài)。不可否認(rèn)的是短視頻已經(jīng)抓住了年輕用戶的心態(tài)，這是讓短視頻“大火”起來(lái)的基礎(chǔ)條件。一些銀行網(wǎng)點(diǎn)的員工也都利用工作之余，通過(guò)短視頻為自家信用卡產(chǎn)品打CALL。信用卡的營(yíng)銷(xiāo)與傳播，借助于短視頻化的傳播成為一個(gè)很好的手段。

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? ?新生代營(yíng)銷(xiāo)方式

很久以來(lái)，信用卡營(yíng)銷(xiāo)都是以銀行主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)為主要方式，即通過(guò)品牌宣傳、人員推廣等方式進(jìn)行推廣。但是今天的信用卡市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)出現(xiàn)了巨大變化，從過(guò)去賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，用戶通過(guò)橫向?qū)Ρ葘?duì)信用卡產(chǎn)品也越來(lái)越“挑剔”。傳統(tǒng)的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式遭遇到市場(chǎng)阻礙。

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很多從事信用卡銷(xiāo)售推廣工作的朋友抱怨信用卡越來(lái)越難發(fā)，這就有一個(gè)意識(shí)更新的問(wèn)題了，信用卡的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈是不爭(zhēng)的事實(shí)，但是除了產(chǎn)品問(wèn)題外，其實(shí)更重要的原因就是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方式缺乏變革的意識(shí)，很多業(yè)務(wù)人員還停留在傳統(tǒng)的“掃樓陌拜擺攤”的推廣思維中，而現(xiàn)實(shí)中的業(yè)務(wù)人員面臨著“樓難掃、門(mén)難進(jìn)、客難留”的窘境，尤其是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，面對(duì)著網(wǎng)絡(luò)申請(qǐng)的優(yōu)勢(shì)，以及信用卡產(chǎn)品激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，讓線下發(fā)卡業(yè)務(wù)的工作效率已經(jīng)非常低了。

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如果研究信用卡的發(fā)卡業(yè)務(wù)就會(huì)有一個(gè)疑惑，為什么現(xiàn)在信用卡多數(shù)都是免費(fèi)的，讓客戶辦理信用卡相當(dāng)于“送”給客戶，但是卻越來(lái)越難“送”出去，這里面除了產(chǎn)品本身的“瑕疵”，以及競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)因素外，很少有針對(duì)客戶對(duì)業(yè)務(wù)人員接受心理的研究。

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多年前就曾對(duì)自己從事業(yè)務(wù)中，客戶對(duì)于業(yè)務(wù)人員接受心理做過(guò)一些研究和分析，其實(shí)很大程度上做好一個(gè)業(yè)務(wù)人員的根本在于客戶能否接受業(yè)務(wù)人員本人，其次才是產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員就算具備再好的營(yíng)銷(xiāo)口才和能力，如果得不到用戶的接受，這種能力也難以充分體現(xiàn)出來(lái)。之后提出了信用卡“精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)”、“場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)”的思路，同時(shí)業(yè)務(wù)員也應(yīng)從過(guò)去單一發(fā)卡業(yè)務(wù)角色向銀行個(gè)金業(yè)務(wù)顧問(wèn)角色轉(zhuǎn)變，核心理念就是將盲目營(yíng)銷(xiāo)向精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、從主動(dòng)推廣向吸引用戶推廣方式的變化，這就面臨著一個(gè)問(wèn)題：用什么來(lái)吸引用戶。

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隨著短視頻的興起并在年輕群體中廣泛流行，迎合了年輕化以及去中心化的特點(diǎn)，有機(jī)會(huì)把自己的形象、才藝以視覺(jué)方式展現(xiàn)在大眾面前，讓每一位參與者都能獲得“影星”、“明星”、“網(wǎng)紅”的感受。這種身份對(duì)于產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)帶有“引領(lǐng)性”作用，也表明他們更注重網(wǎng)絡(luò)社交中彰顯個(gè)性化、趣味性的審美追求，滿足了普通人表達(dá)和展示自我的心理需求，并且容易在用戶間產(chǎn)生共鳴，從而存在著互相激勵(lì)、互相欣賞、互相認(rèn)同的互動(dòng)性關(guān)系。

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短視頻在年輕一代中已經(jīng)成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)，但是利用短視頻做信用卡營(yíng)銷(xiāo)，就要考慮到要用什么內(nèi)容、方式來(lái)吸引用戶，需要深入研究和揣摩卡友心理，以及自身定位。如果僅僅是把辦卡、用卡的流程、內(nèi)容，簡(jiǎn)單地讓員工在視頻中危襟正坐地朗讀，這與真正的內(nèi)容視頻化創(chuàng)作相差甚遠(yuǎn)。

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? ?當(dāng)信用卡遇上短視頻

做信用卡營(yíng)銷(xiāo)短視頻，并不是坐在手機(jī)鏡頭前按照腳本照本宣科，而是要對(duì)內(nèi)容進(jìn)行創(chuàng)作加工。東莞農(nóng)商行的“家明表哥”，在做短視頻前，都需要不同的素材進(jìn)行內(nèi)容策劃，把某一短視頻要表達(dá)的內(nèi)容，借助短視頻的特點(diǎn)表現(xiàn)出來(lái)，再通過(guò)社交媒體進(jìn)行傳播，“家明表哥”儼然已成為當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾目ㄈΑ袄罴宴保芏嘤脩艟褪峭ㄟ^(guò)社交媒體看到他極具個(gè)人特點(diǎn)的短視頻而接受了他的服務(wù)。

從“家明表哥”現(xiàn)象中已經(jīng)看到在當(dāng)前疫情來(lái)臨時(shí)，信用卡線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)遇到了極大的困難，相反，短視頻模式成了這種困難的突破口，無(wú)疑為銀行信用卡營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了新的理念和方式，感受到發(fā)卡銀行與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合越來(lái)越緊密。但針對(duì)每家信用卡發(fā)卡銀行如何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，則是擺在信用卡營(yíng)銷(xiāo)推廣業(yè)務(wù)面前需要摸索的。

然而不可否認(rèn)的是，盡管短視頻可以作為信用卡營(yíng)銷(xiāo)的有力輔助手段，但是并不是說(shuō)每一個(gè)業(yè)務(wù)人員都要成為“演員”，同時(shí)它也不能替代信用卡業(yè)務(wù)在產(chǎn)品、市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo)等各個(gè)環(huán)節(jié)必要的經(jīng)營(yíng)策略的制定，只是在制定經(jīng)營(yíng)策略的時(shí)候，要牢牢把握以市場(chǎng)為目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)意識(shí)，建立“產(chǎn)品-市場(chǎng)-營(yíng)銷(xiāo)”一體化的信用卡經(jīng)營(yíng)方針，始終是信用卡部門(mén)必須正視的核心所在。