電銷是現(xiàn)在很普遍的銷售方法，每個(gè)行業(yè)都會(huì)充分利用電銷渠道，當(dāng)然保險(xiǎn)也不例外，今天我們就來(lái)看看中國(guó)人保電銷方法案例。

? ? ? ?一般在以下三種情況中，這種方法都會(huì)成功：

第一，銷售溝通中，客戶未提出異議，對(duì)電話營(yíng)銷代表的銷售介紹沒(méi)有反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，電話營(yíng)銷代表可以直接提問(wèn)：李經(jīng)理，您看，如果沒(méi)有什么問(wèn)題，我們就簽合同吧?

第二，銷售溝通過(guò)程中，客戶有異議，但是通過(guò)銷售介紹，這種擔(dān)心消除了，而且對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)出很大的興趣時(shí)，電話營(yíng)銷代表可以直接提問(wèn)：黃經(jīng)理，您打算訂多少貨?

第三，客戶已有意購(gòu)買，但不愿先開(kāi)口。這類客戶多數(shù)屬于孔雀型的客戶，此時(shí)電話營(yíng)銷代表可以直接提問(wèn)：王經(jīng)理，這個(gè)機(jī)器的運(yùn)輸與安裝，我將親自全程參加。我們今天把購(gòu)買合同簽好，可以嗎?

　　電話銷售成交方法2，利益總結(jié)法。

電話營(yíng)銷代表在銷售對(duì)談過(guò)程中使用了USP和FABE技術(shù)，而且客戶都給予正面的回應(yīng)。電話營(yíng)銷代表就可以幫助客戶綜合銷售對(duì)談中，提到的各種利益，以促使客戶做出明智的決策。如“正如我所提到的那樣，我們的扣件曾經(jīng)被一家獨(dú)立的試驗(yàn)室測(cè)評(píng)過(guò)，它比最接近的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品可提供高出20%的抗拉強(qiáng)度，從而使其壽命超過(guò)4年。

　　我們也討論過(guò)我們公司可以在您們要求的三小時(shí)之內(nèi)將扣件送到您們的現(xiàn)場(chǎng)，這個(gè)承諾每天24小時(shí)有效。最后，我們談到我們共有四位工程師，他們的惟一職責(zé)就是為我們已有客戶的新扣件提供技術(shù)支持。您是否愿意告訴我們?cè)?jīng)討論過(guò)的采購(gòu)委員會(huì)，并向他們提交您簽署的采購(gòu)建議?”又比如“李經(jīng)理，剛才我們對(duì)談中，您也非常認(rèn)可XX產(chǎn)品的邊際利潤(rùn)、90天的付款期限以及快速交貨，這些特點(diǎn)曾使象您這樣的客戶由于經(jīng)銷這個(gè)產(chǎn)品而獲利豐厚。在下個(gè)月之前，我可以先給您10箱的第一批訂單，這會(huì)使您的商店賺更多的錢?！?/p>

　　電話銷售成交方法3，平衡表法。

有時(shí)被稱為本.富蘭克林法。銷售對(duì)談過(guò)程中，客戶對(duì)銷售成交沒(méi)有明顯異議。電話營(yíng)銷代表可以在一張普通的紙上畫一個(gè)“T”,在縱線的每側(cè)寫一個(gè)標(biāo)題，在下面留下空白，以便填寫特定的利益和賣點(diǎn)，然后邀請(qǐng)客戶一起列出購(gòu)買決策的理由。一般縱線的左側(cè)寫電話營(yíng)銷代表推薦的產(chǎn)品，右側(cè)寫客戶現(xiàn)在正在使用的產(chǎn)品。如果客戶沒(méi)有時(shí)間一起來(lái)填寫，他會(huì)要求電話營(yíng)銷代表填寫好后，再來(lái)與他討論。筆者曾經(jīng)很多次使用過(guò)這種方法，成功率100%。這種方法一般對(duì)貓頭鷹型與考拉型客戶有效。

　　電話銷售成交方法4，探究法。

電話營(yíng)銷代表用事先設(shè)計(jì)好的探究式問(wèn)句來(lái)發(fā)現(xiàn)潛在客戶猶豫不決的原因，一旦弄清楚了這些原因，電話營(yíng)銷代表就問(wèn)一些“如果……您愿意……”的提問(wèn)。這個(gè)方法 試圖把潛在客戶關(guān)心的問(wèn)題都拿到桌面上來(lái)談。當(dāng)客戶關(guān)心的問(wèn)題識(shí)別出來(lái)后，電話營(yíng)銷代表可以成功解決這些問(wèn)題，電話營(yíng)銷代表就可以獲得訂單。

　　電話營(yíng)銷代表首先要找到有需求的潛在客戶，之后以客戶喜歡的方式去提供信息，以一種幫助客戶做出選擇的方式獲得訂單。這樣成交技術(shù)就不會(huì)被客戶看成是操縱和 無(wú)禮。成交獲取訂單(或獲取客戶同意行動(dòng))屬于臨門一腳的功夫，很多電話營(yíng)銷代表不是沒(méi)有經(jīng)過(guò)這個(gè)技巧的訓(xùn)練，而是懼怕客戶說(shuō)“不”。成功潛質(zhì)的電話營(yíng)銷 代表深知沒(méi)有拒絕就沒(méi)有銷售，因此他們敢于用成交技術(shù)提出成交要求。

本文轉(zhuǎn)自：米保險(xiǎn)-中國(guó)人保電銷會(huì)用到的四大成交方法與案例！

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