外國(guó)其實(shí)都沒(méi)有什么保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的!有的是保險(xiǎn)超市!美國(guó)平均每人有5份商業(yè)壽險(xiǎn)!日本平均7份!中國(guó)是7個(gè)人用一份!(而這一份還要加上財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)!)

　　林裕盛是臺(tái)灣的保險(xiǎn)大師，做了23年的保險(xiǎn)，他認(rèn)為找客戶(hù)，要臉皮城墻化，名片成堆化。

　　你做銷(xiāo)售不見(jiàn)得富有，但是你不做銷(xiāo)售，連翻身的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。林裕盛指出，新手的困惑：

　　一是專(zhuān)業(yè)不足;二是經(jīng)驗(yàn)不足;三是認(rèn)識(shí)的人不愿意開(kāi)口;不認(rèn)識(shí)的人不敢開(kāi)口。

　　他講了一個(gè)女孩子做保險(xiǎn)的故事。這個(gè)女孩子很平常，表達(dá)能力也很一般。但是，每到年終的時(shí)候，她往往業(yè)績(jī)都在全公司最前面。她做保險(xiǎn)的方法很簡(jiǎn)單，就是不停地與客戶(hù)說(shuō)一句話：“請(qǐng)你相信我，我不會(huì)騙你的，這真的很好?！彼捶磸?fù)復(fù)地在客戶(hù)面前重復(fù)這句話。甚至哭著對(duì)客戶(hù)說(shuō)。所以，不少客戶(hù)都與她買(mǎi)了單。林裕盛說(shuō)：其實(shí)女孩子做保險(xiǎn)太容易了，一哭;二鬧;三上吊!

　　林裕盛說(shuō)男孩子要勤奮一點(diǎn)兒，要抓住這個(gè)行業(yè)的巧門(mén)。

　　一、嘴巴要甜;二脖子要軟;三腳要勤。

　　最重要的購(gòu)買(mǎi)因素有三個(gè)：1、公司在市場(chǎng)上極佳的聲譽(yù);2、銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間存在的友誼關(guān)系;3、客戶(hù)對(duì)你在這個(gè)行業(yè)的發(fā)展深具信心。比如：你在這個(gè)行業(yè)抱什么態(tài)度，能堅(jiān)持多久，會(huì)發(fā)展到什么程度等等。

　　服務(wù)客戶(hù)要越超他的想象。要花心思維系與客戶(hù)的情感!

　　你給客戶(hù)他想要的，客戶(hù)就會(huì)給你你想要的。

　　保險(xiǎn)代理人要不斷創(chuàng)新。意外險(xiǎn)是種子，要讓這個(gè)種子長(zhǎng)成一棵大樹(shù)，一片森林。

　　“寧可錯(cuò)殺一百，不可漏下一人。”就是說(shuō)，只要你接觸過(guò)的人，就要與他講保險(xiǎn)。一個(gè)也不要落下。

　　大保單 = 時(shí)間 + 專(zhuān)業(yè) + 情感

　　成交有幾大要件：

　　1、要掌握人性。2、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的能力。每一次機(jī)會(huì)都是在恐懼之后。3、要用最短的時(shí)間讓客戶(hù)喜歡你。4、通過(guò)詢(xún)問(wèn)了解客戶(hù)的情況，了解客戶(hù)的需求。做一位很好的聽(tīng)眾。5、求人，要求五次。

　　要熟知客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)程序：

　　客戶(hù)往往會(huì)想：你是誰(shuí)?我需要這個(gè)產(chǎn)品嗎?是哪家公司?我會(huì)跟誰(shuí)買(mǎi)?一定要現(xiàn)在買(mǎi)嗎?

　　當(dāng)你不好意思去的時(shí)候，就是客戶(hù)不好意思不買(mǎi)的時(shí)候。

　　成交的客戶(hù)，最少要三個(gè)月打一次電話。

　　早上的時(shí)候打電話，中午與客戶(hù)吃飯，下午拜訪一些客戶(hù)。

　　要有10、3、1法則。每天打10個(gè)電話，進(jìn)行3個(gè)拜訪，接觸1個(gè)新人。

　　開(kāi)發(fā)客戶(hù)要象呼吸一樣。

　　愛(ài)到最高點(diǎn)，心中有保險(xiǎn)!

　　為了成交，在關(guān)鍵的時(shí)候要使出渾身解數(shù)。

　　保險(xiǎn)有10個(gè)人拒絕，就會(huì)有11個(gè)人成交。客戶(hù)拒絕你，就是要你展現(xiàn)出你的功夫來(lái)。

　　三種人不用買(mǎi)保險(xiǎn)：一種是死的時(shí)候沒(méi)有人哭的人;二是住院的時(shí)候沒(méi)有高的醫(yī)療費(fèi)的;三是老的時(shí)候，不要高的年金的人。

　　當(dāng)你不能的時(shí)候，一定要;一定要的時(shí)候，一定能!

　　現(xiàn)在要所謂的尊嚴(yán)，50歲以后就沒(méi)有尊嚴(yán)。

　　每一次失敗都是剛剛爬起!

　　開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方法：

　　一、陌生拜訪法。

　　在陌生人中認(rèn)識(shí)有緣人。其實(shí)，做保險(xiǎn)也是做給有緣人的。兩個(gè)人互相喜歡，才有交談的基礎(chǔ)。通過(guò)溝通，逐漸成為朋友，才會(huì)互相信任。但前提是要主動(dòng)去認(rèn)識(shí)陌生人。陌生人一般會(huì)很少來(lái)主動(dòng)認(rèn)識(shí)我們的。而且我們行業(yè)的特點(diǎn)要求我們，必然學(xué)會(huì)與陌生人交談，認(rèn)識(shí)，留下對(duì)方的姓名和電話號(hào)碼，以便之后的時(shí)間來(lái)聯(lián)系。

　　二、緣故法。

　　就是在原來(lái)認(rèn)識(shí)的朋友中尋找準(zhǔn)客戶(hù)。向周?chē)心阏J(rèn)識(shí)的人講保險(xiǎn)的好處。給他們做要求分析，做計(jì)劃，讓他們擁用保障。其實(shí)，在認(rèn)識(shí)的朋友中做保險(xiǎn)，有時(shí)候也有一定的難度。如果對(duì)保險(xiǎn)的意義認(rèn)識(shí)不夠深刻的話，對(duì)方容易受傷害，自己也容易受傷害。這就要求自己要學(xué)習(xí)一些技巧。讓朋友感覺(jué)到，買(mǎi)保險(xiǎn)的確是他自己的事情，而且必須現(xiàn)在就買(mǎi)。說(shuō)很容易，做起來(lái)就較難。一定要行動(dòng)。

　　三、影響力中心。

　　就是能夠介紹他周?chē)呐笥严蚰阗I(mǎi)保險(xiǎn)的人。前提是：這個(gè)人一定要信任你，他有很多信任他的朋友。然后，他愿意給您轉(zhuǎn)介紹。能做到這一點(diǎn)，需要你和他感情的維系。

　　四、隨機(jī)拜訪

　　先聊別的事情，之后遞名片。自己要真誠(chéng)、熱情、有感染力。在最短的30秒鐘之內(nèi)，讓對(duì)方喜歡你。

　　準(zhǔn)客戶(hù)跟蹤

　　1、要有準(zhǔn)客戶(hù)跟蹤記錄表。

　　2、把聊過(guò)的時(shí)間、內(nèi)容記錄下來(lái)。盡量詳細(xì)。以便日后查找。

　　3、記錄的使用。過(guò)后總結(jié)，或者當(dāng)時(shí)總結(jié)，評(píng)估一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)、四級(jí)。一級(jí)容易接觸;二級(jí)次容易接觸。以此類(lèi)推。

　　4、進(jìn)一步收集對(duì)方的資料。定期跟蹤。

　　昨天與蔡偉兵總監(jiān)在一起吃飯。

　　關(guān)于事業(yè)，他說(shuō)：男士做保險(xiǎn)，一定要發(fā)展組織。我當(dāng)初十二個(gè)月的時(shí)候，就升主任了。如果十二個(gè)月之后還讓我做業(yè)務(wù)員的話，可能我早已離開(kāi)這個(gè)行業(yè)了。做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)男士來(lái)說(shuō)難度要大多了。所以，必須發(fā)展組織。

　　關(guān)于轉(zhuǎn)介紹，他說(shuō)：我的特點(diǎn)是直接與其他人說(shuō)：“我現(xiàn)在要升主任，需要您的支持。只要您介紹一位朋友給我，讓我去談，不管成不成，對(duì)我來(lái)說(shuō)都非常重要?！?/p>

　　關(guān)于行動(dòng)力，他說(shuō)：“業(yè)務(wù)員每天要和客戶(hù)在一起，而且不是天天在公司里面。所以，一定要去見(jiàn)客戶(hù)。我當(dāng)時(shí)只有早和晚上才到公司來(lái)，其他時(shí)間一直去見(jiàn)客戶(hù)。晚上回來(lái)。主要是可以打電話，也可以整理資料。”

　　MDRT

　　1、活動(dòng)量。也就是每天一定要多見(jiàn)人。盡量多地去見(jiàn)。定了目標(biāo)，一定要實(shí)現(xiàn)。雖然疲倦，仍舊追趕。要感性化地銷(xiāo)售。要學(xué)會(huì)溝通。保險(xiǎn)銷(xiāo)售不是一個(gè)人講，而且要有交流。保險(xiǎn)代理人要了解客戶(hù)的需求，引導(dǎo)客戶(hù)問(wèn)一些他想了解的問(wèn)題。如果能夠達(dá)到一個(gè)很好的溝通，銷(xiāo)售就是成功的。

　　2、要有專(zhuān)業(yè)知識(shí)。所以，平時(shí)要多學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品，了解每一個(gè)產(chǎn)品的特性，象了解自己一樣了解產(chǎn)品。這樣，當(dāng)客戶(hù)需求出來(lái)以后，我們才能給他們最適合的產(chǎn)品。

　　3、銷(xiāo)售要講技巧。銷(xiāo)售不是平白的講述和介紹，銷(xiāo)售有很多技巧在里面。會(huì)掌握技巧的人，往往銷(xiāo)售都會(huì)很成功。

　　4、要建立成功的形象。要給人一個(gè)很成功的形象。讓人信任你。

　　5、要有廣闊的人際網(wǎng)絡(luò)。我們的工作就是建立人際網(wǎng)絡(luò)。所以，要不停地交朋友。

　　6、要學(xué)會(huì)改善人際關(guān)系。把人際關(guān)系導(dǎo)向?qū)ψ约河欣囊幻?。這是一門(mén)藝術(shù)。一定要細(xì)心掌握。

　　劉朝霞:

　　1、與人見(jiàn)面以后，三兩天就要去找他。

　　2、每年做一個(gè)總帳一覽表。

　　1、開(kāi)發(fā)客戶(hù)，可以隨意拜訪。

　　劉朝霞通常采取問(wèn)路的方式。其實(shí)，明明她在這里生活了好幾年，對(duì)周?chē)沫h(huán)境熟悉得不得了，但如果她見(jiàn)到了她認(rèn)為是準(zhǔn)客戶(hù)的人，就會(huì)上前問(wèn)路。通過(guò)認(rèn)路的方式，與對(duì)方交談，最后建立聯(lián)系。

　　2、建立影響力中心。提升和輻射。

　　在你熟悉的人中，在那些有經(jīng)濟(jì)實(shí)力、有保險(xiǎn)意識(shí)又信任你，而且愿意為你轉(zhuǎn)介紹的朋友中建立影響力中心。以這些朋友為點(diǎn)，向四周輻射。你的影響力中心越多，你的事業(yè)就會(huì)越大。

　　3、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹。根據(jù)公司的培訓(xùn)要求你的客戶(hù)為您轉(zhuǎn)介紹。一般是客戶(hù)身邊有錢(qián)的人、客戶(hù)的好朋友等。蔡偉兵要求轉(zhuǎn)介紹的方法很簡(jiǎn)單：“客戶(hù)先生，我需要您的支持!……”

　　劉朝霞:

　　1、給客戶(hù)提出他人生的問(wèn)題，問(wèn)他怎么解決，他解決不了，我來(lái)幫他解決。

　　2、與客戶(hù)溝通，學(xué)習(xí)他是如何成功的，采取提問(wèn)的方式，然后看一看，我們能幫助他做什么。

　　3、要為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，讓客戶(hù)信賴(lài)我們!

　　劉朝霞:

　　1、保險(xiǎn)事業(yè)要做大，必須建立自己的團(tuán)隊(duì)。要建立團(tuán)隊(duì)文化，同時(shí)要進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理。

　　2、做保險(xiǎn)，要相信這個(gè)行業(yè)，有一有顆單純的心。

　　3、要熟悉銷(xiāo)售的過(guò)程。

　　4、要給客戶(hù)特殊的服務(wù)。這種服務(wù)是增值服務(wù)來(lái)的。是別的代理人所不能提供的服務(wù)。去做客戶(hù)需要的幫助!比如，幫助客戶(hù)的企業(yè)介紹人才啊，等等。

　　5、要提高自己的自身價(jià)值。也就是自己要有被客戶(hù)利用的價(jià)值。

　　6、保險(xiǎn)要長(zhǎng)期堅(jiān)持。堅(jiān)持下去，我們一定會(huì)比客戶(hù)的現(xiàn)狀要好。要讓客戶(hù)看到我們的成長(zhǎng)。

　　7、要鎖定自己的客戶(hù)群。

　　8、保險(xiǎn)就象拍拖(談戀愛(ài))一樣。

　　9、做別人代替不了的工作。

　　10、很多人曾經(jīng)擁有，但最后一無(wú)所有;很多人曾經(jīng)很輝煌，最后很彷徨!

　　在保險(xiǎn)行銷(xiāo)技巧中，喻意行銷(xiāo)法不失為一種非常好用而又容易見(jiàn)效的行銷(xiāo)方法，它巧妙運(yùn)用日常生活中常見(jiàn)的事物，通過(guò)形象生動(dòng)的比喻，向客戶(hù)闡釋?xiě)?yīng)該及時(shí)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的道理。

　　在此，筆者結(jié)合柴田禾子與黃偉慶兩位行銷(xiāo)大師的經(jīng)典案例做一簡(jiǎn)要說(shuō)明，供讀者參考和借鑒。

　　柴田禾子被譽(yù)為“銷(xiāo)售女神”，她在保險(xiǎn)行銷(xiāo)中，經(jīng)常用“紅黃綠燈”的比喻來(lái)勸導(dǎo)客戶(hù)，讓客戶(hù)明白及時(shí)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的重要性。她會(huì)對(duì)客戶(hù)這樣說(shuō)：

　　“不管是開(kāi)車(chē)上下班還是兜風(fēng)，總不可能一路綠燈到底;同樣的，人生也有高峰、低谷，紅黃綠燈不斷交替。因此，您也需要稍留腳步，重新認(rèn)真思考一下自己的人生。您現(xiàn)在遇到黃燈，甚至紅燈，可是您卻毫無(wú)所覺(jué)，因此我要請(qǐng)您止步，停下來(lái)思考一下，這樣繼續(xù)下去是否有問(wèn)題。”

　　“人生到處潛伏著難以覺(jué)察、無(wú)法預(yù)料的危機(jī)，可每個(gè)人都認(rèn)為自己是那個(gè)例外，可以一路順風(fēng)。別忘了，我們經(jīng)常會(huì)看到路旁一輛輛被撞得七零八落、面目全非的肇事車(chē)，可他們?cè)谇耙环昼娨彩且宦诽雇尽⑴艿蔑w快的車(chē)!人生路上危機(jī)四伏，決不能掉以輕心。您現(xiàn)在遇上紅燈因而暫時(shí)止步，但要請(qǐng)您理解，紅燈是上天恩賜給我們的人生轉(zhuǎn)折點(diǎn)。我現(xiàn)在為那點(diǎn)微薄的傭金，耗費(fèi)如此長(zhǎng)的時(shí)間跟您說(shuō)得口沫橫飛，這張保單真正是專(zhuān)為您的家人設(shè)計(jì)的。您買(mǎi)保險(xiǎn)，我賺到傭金，我感謝您;但是將來(lái)理賠的保險(xiǎn)金可是支付給您的家人，是您家人的福祉?！?/p>

　　“我們保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員是在為您和您的家人提供最好的保險(xiǎn)建議，這也是最適合您的保單，因此就購(gòu)買(mǎi)這個(gè)保險(xiǎn)吧。您是否投保與我并沒(méi)太大關(guān)系，但能否挑選到一位有能力的行銷(xiāo)人員來(lái)為您規(guī)劃晚年生涯，可是會(huì)左右您的人生方向的。因此，請(qǐng)您做出最好的抉擇，我會(huì)一直在這里為您服務(wù)，請(qǐng)為自己買(mǎi)個(gè)保險(xiǎn)，讓我為您規(guī)劃終身保障吧。”

　　從上述柴田禾子的話術(shù)里，我們可以發(fā)現(xiàn)，她運(yùn)用生活中非常熟悉的“紅黃綠燈”來(lái)比喻人生也是危機(jī)四伏，需要適時(shí)停下來(lái)做調(diào)整和安排，進(jìn)而演繹出讓客戶(hù)及時(shí)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的一段精彩說(shuō)辭，話語(yǔ)誠(chéng)摯而又富有說(shuō)服力。

　　與柴田禾子“紅黃綠燈”的比喻相映襯，香港保險(xiǎn)一代宗師黃偉慶“救生艇”的案例也是同樣精彩。

　　一次，黃偉慶同莫先生乘坐渡輪去九龍。莫先生在聽(tīng)完黃偉慶的介紹后，微微一笑說(shuō)：“小黃，你看我有必要買(mǎi)保險(xiǎn)嗎?美國(guó)友邦的實(shí)力與規(guī)模都是一流的，不過(guò)我雖然不能和友邦相比，但以我的財(cái)力，我可以買(mǎi)下整個(gè)友邦公司的三分之一。”

　　聽(tīng)了這話，黃偉慶當(dāng)場(chǎng)一愣，眼看船將到岸，頭腦中也沒(méi)理出個(gè)頭緒，不知該怎樣對(duì)眼前這位財(cái)大氣粗的先生再次進(jìn)行保險(xiǎn)說(shuō)明。忽然，黃偉慶看到了停泊在碼頭的“伊麗莎白二號(hào)”，不覺(jué)眼前一亮，回頭面帶微笑對(duì)莫先生說(shuō)：“莫先生，您見(jiàn)多識(shí)廣，我有個(gè)問(wèn)題想要請(qǐng)教一下，可以嗎?”

　　“什么問(wèn)題盡管提出來(lái)?！蹦壬廊粦?yīng)答。

　　黃偉慶指著“伊麗莎白二號(hào)”說(shuō)：“您看，那艘巨大的輪船，行駛的時(shí)候一定很穩(wěn)很安全吧?它應(yīng)該不會(huì)有什么意外發(fā)生吧?”

　　“是的，我看很安全，不會(huì)有什么事發(fā)生。”莫先生答到。

　　“那就奇怪了。莫先生，您看，它上面裝了足有20多條救生艇。既然它很安全，很可靠，那為什么還要準(zhǔn)備那么多救生艇呢?那么多救生艇放在它上面，對(duì)它來(lái)說(shuō)是不是一個(gè)很大的負(fù)荷呢?這不是多此一舉嗎?我真想不通，請(qǐng)您告訴我一下其中的道理，好嗎?”

　　莫先生一聽(tīng)就明白了，他再次仔細(xì)打量了一下面前的黃偉慶，笑道：“小黃，真有你的，明天早上到我辦公室來(lái)。”

　　就這樣，黃偉慶贏得了一個(gè)大客戶(hù)?？此坪?jiǎn)單的比喻幫了黃偉慶一個(gè)大忙。很多時(shí)候，跟高層客戶(hù)溝通，直白的講述未必能收到好的成效，但是寓意深遠(yuǎn)的比喻卻能讓客戶(hù)深刻地體味到其中的道理。

　　從柴田禾子和黃偉慶的兩個(gè)經(jīng)典案例中，我們可以體會(huì)到喻意行銷(xiāo)法的妙用。喻意行銷(xiāo)法最大的特點(diǎn)就在于不需要直白的闡明道理而道理又表露無(wú)疑。在保險(xiǎn)行銷(xiāo)中適時(shí)使用恰當(dāng)?shù)谋扔鳎粌H可以讓話語(yǔ)變得活潑生動(dòng)，還可能帶來(lái)意想不到的驚喜。

　　以上就是小編為您整理的有關(guān)做保險(xiǎn)怎么選公司的內(nèi)容!通過(guò)以上的描述!對(duì)這個(gè)問(wèn)題有了新的了解了呢!如果你還想了解更多的話。更多更詳細(xì)買(mǎi)保險(xiǎn)內(nèi)容，請(qǐng)持續(xù)關(guān)注我們。

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